עסקים עושים עסקים היא מילת קוד לשיתופי פעולה פוריים בין עסקים ודרך נפלאה לקדם את העסק שלכם ולפרוץ קדימה. קיימות עשרות סיבות למה כדאי לשתף פעולה עם עסקים אחרים, אך שתי הסיבות החשובות מכולן הן הגדלת הרווחים והקטנת ההוצאות. 
 

עסקים עושים עסקים? בואו להכיר שיטה שיווקית יעילה


בעוד שעסקים רבים מחפשים דרכים חדשות ויצירתיות לגיוס לקוחות חדשים, להגדלת מחזור העסקאות ולפיתוח מוצרים חדשים, רבים מתעלמים משיטת השיווק של עסקים עושים עסקים, וחבל!

שיתופי פעולה בין עסקים דומה לדלת מסתובבת, דלת שהיום אנחנו נכנסים דרכה ומחר אתם, אם אנחנו נפתח דלתות לעסקים אחרים, הם יפתחו אותן גם עבורנו. בכל יום עשויה להגיע לכם הזדמנות מפתיעה, אל תוותרו עליה.


פיתוח עסקי, שיתוף פעולה – מה זה בכלל?

פיתוח עסקי הוא הגדרה למגוון פעולות שאותן עושה בעל העסק כדי להגדיל את פעילותו העסקית ואת הרווחים העתידיים. זה יכול להיות פיתוח של מוצרים חדשים או מוצרים משלימים, פיתוח של שווקים חדשים, רכישת חברות, עדכונים טכנולוגיים והרחבת העסק.

שיתוף פעולה בין בעלי עסקים זו אחת הדרכים היעילות לבצע פיתוח עסקי.

זוהי הדרך הקצרה והיעילה להשגת מטרות הפיתוח העסקי. הבסיס לשיתוף פעולה בין בעלי העסקים הוא ההדדיות, כל צד מביא עמו את היתרונות הייחודיים שלו ובאמצעות שיתוף הפעולה כל צד תורם לצד השני ושני הצדדים משיגים את המטרה שעבורה הם יזמו את שיתוף הפעולה. 

ההכרה בכוח של שיתופי הפעולה בין בעלי עסקים שונים, קטנים וגם גדולים, הביאה לערוץ שיווקי חדש, מפגשי נטוורקינג. אלו מפגשים קבועים של בעלי עסקים במטרה לייצר הזדמנויות וקשרים עסקיים. בכל מפגש רוכש בעל העסק "שותפים" ו"שגרירים" שיקדמו את העסק שלו במעגלים שונים. 


עסקים עושים עסקים: באילו דרכים אפשר לשתף פעולה והאם זה עובד?

לכל בית עסק יש נקודות חוזקה וחולשה. כאשר עסקים עושים עסקים עם ארגונים או עם בעלי עסקים אחרים כל אחד מהצדדים תורם את היתרונות שלו ומחזק את החולשות שלו וביחד הם יוצרים שיתוף פעולה הדדי המקנה לכל צד מנוע צמיחה ודרך זולה ויעילה להשגת המטרות העסקיות. 


לשיתוף הפעולה העסקי יש דרכים ומטרות רבות ומגוונות:

בעלי עסקים היוצרים שיתוף פעולה לפיתוח מוצרים חדשים או משלימים. זהו שיתוף פעולה בין שני עסקים שלכל צד יש מוצרים משלו ויחד הם מפתחים מוצר חדש המהווה שילוב של המוצרים הקיימים.


האם זה עובד? כן! 


במסגרת עסקים עושים עסקים יצרו חברת שטראוס ותעשיות שמן שיתוף פעולה שהוביל לפיתוח סדרה של מוצרי יוגורט על בסיס סויה. חברת שטראוס שהתמחתה בפיתוח מוצרי חלב וחברת תעשיות שמן שהתמחתה במוצרי סויה יצרו שיתוף פעולה ביניהם, פיתחו מוצר חדש וניצלו את השוק הקיים של כל חברה לשיווק המוצר החדש.

שיתופי פעולה בתחום הפיתוח הטכנולוגי יכולים להיעשות בשתי דרכים. בדרך האחת כל צד מביא את הטכנולוגיה הייחודית שלו וביחד הם מייצרים מוצרים טכנולוגיים חדשים. הדרך השנייה, אחד הצדדים מאפשר לצד השני להשתמש בטכנולוגיה הייחודית שהוא פיתח תמורת שיתוף ברווחים העתידיים של המוצר החדש.
 

עסקים עושים עסקים? בואו להכיר שיטה שיווקית יעילה - תמונה שניה


האם זה עובד? כן!

חברת קומפיוג'ן היא חברה ישראלית העוסקת במחקר ובפיתוח של תרופות ומכשירי אבחון רפואי. החברה יצרה שיתופי פעולה עם מעבדות גדולות ועתירות משאבים ברחבי העולם. במסגרת ההסכם של עסקים עושים עסקים שחתמו שני הצדדים, חברת קומפיוג'ן מאפשרת למעבדות עתירות המשאבים הכספיים להשתמש בטכנולוגיות המתקדמות שלה ובידע שצברה החברה כדי לפתח מוצרים חדשים בתחום התרופות תמורת רווחים עתידיים. 

שיתופי פעולה במטרה למציאת שווקים חדשים להגדלת נתח שוק הם בין שיתופי הפעולה הנפוצים ביותר. במסגרת שיתוף הפעולה ביניהם חוברים שני בעלי עסקים ומייצרים פעילות משותפת המגדילה את נתח השוק לכל צד. לעתים שיתוף הפעולה יהיה בין בעלי עסקים מענפים שונים.

האם זה עובד? כן!

רשת חנויות מנטה ורשות הדואר חברו יחד ובמסגרת של עסקים עושים עסקים הם הכריזו על שיתוף פעולה ביניהם. המטרה של שיתוף הפעולה הייתה הגברת השימוש במוצרי הדואר באמצעות הפריסה הארצית הגדולה של רשת חנויות מנטה והענקת סל מוצרים חדש, ורווחים, לחנויות. 

על אף שלכאורה נראה שלבעלי העסקים המתחרים זה עם זה אין סיבה לשתף פעולה, המציאות העסקית מוכיחה אחרת. גם בעלי עסקים מתחרים יכולים ליצור שיתופי פעולה במגוון תחומים כמו למשל באיחוד ערוצי הפצה כדי לחסוך עלויות בשיווק ובהפצה.

האם זה עובד? כן!

בשנת 2005 וחמש סיכמו ארבע רשתות מזון מובילות, וביניהן רמי לוי ורשת המזון ויקטורי, על הסכם של הקמת רשת רביעית במטרה ליצור מותג חדש ולאגד כוח מול הספקים המובילים בתחום.

עד אז כל אחת מהרשתות הייתה רשת קטנה יחסית שהתקשתה להתחרות ברשתות גדולות ובקבלת תנאים נוחים יותר מהספקים. הודות להתאגדות הצליח המותג החדש להגדיל את כוח הקנייה ולקבל תנאים טובים יותר בעת קניית מוצרי המזון לרשת. חשוב לציין כי התאגדות זו קיבלה את האישור של הממונה על ההגבלים. 

שיתוף פעולה להוזלת עלויות הרכישה, לבצע רכש משותף או כדי ללחוץ על הורדת המחירים של חומרי גלם או של כוח עבודה.

האם זה עובד? כן

שלוש תחנות דלק של חברת פז הפרוסות לאורך כביש החוף התאגדו ביניהן ונהנות מעלויות זולות יותר של קניית הדלק בחברה עקב כוח הקנייה הגדול שלהן.

שיתוף פעולה בין חברות שונות בכנסים עסקיים ובהצגת המוצר. כאשר מתקיימות תערוכות בחו"ל, בעלי עסקים שונים יכולים להתאגד ולהציג במשותף את המוצרים שלהם כדי לחסוך בעלויות של שכירת הדוכנים ובפרסום.

האם זה עובד? כן

בתערוכות מקצועיות רבות בחו"ל אפשר לראות שיתופי פעולה מוצלחים בין חברות שונות המייצרות מוצרים בסין. המטרה המשותפת של החברות היא להציג בפני העולם המערבי מוצרים זולים, אך לא פחות איכותיים. 

אפשר ליצור שיתופי פעולה במעטפת המוצר בין שני עסקים הפועלים באותו התחום. יבואנים מתחרים של מוצרי אלקטרוניקה, למשל, יכולים להחליט על הקמת מעבדות תיקון ושירות משותפות כדי לחסוך בעלויות או להקים חברה משותפת שתספק למוצרים שירותים משלימים כמו ביטוח, מימון, שירות לקוחות ועוד.


המדריך המלא ליצירת שיתופי פעולה מוצלחים:

לא עם כל חברה אפשר ליצור שיתופי פעולה פוריים ומוצלחים. הבחירה הנכונה בעסקים שאתם רוצים ליצור שיתוף פעולה היא המפתח להצלחת הפעילות המשותפת. 

חשוב למצוא שותף עסקי בעל יתרונות או בעל יכולות משלימות שיתרמו לצמיחת העסק שלכם ויעזרו לכם להתגבר על חסמים שונים הנוצרים כתוצאה מהיעדר משאבים כלכליים, בשל תחרות גבוהה בתחום, בשל מחסור ביכולות טכנולוגיות, בשל בעיות ארגון ועוד.  

יש להגדיר את מטרת השותפות בבירור. לפני שאתם חותמים על הסכם של שיתוף פעולה חשוב לשאול את עצמכם מה אתם רוצים להשיג מהשותפות ואיך העסק שאתו אתם עומדים לחתום יכול לקדם אתכם אל המטרות שהצבתם לעצמכם. 

ככל שתגדירו את המטרה שלכם בצורה טובה ומדויקת, כך תוכלו להציב את השאלות הנכונות ולתת עליהם תשובות. רק לאחר שהתשובות שנתתם לעצמכם יהיו חיוביות ויאותתו על אפשרויות של צמיחת וקידום העסק שלכם, תוכלו להניע את התהליך. 

הגיעו מוכנים לפגישה עם בעל העסק שאתו אתם רוצים ליצור שיתוף פעולה.

פרטו את המשאבים שאתם יכולים להביא לעסקה כמו משאבים כספיים, יכולות טכנולוגיות, צוות עובדים מיומן, ידע מקצועי, תשתיות לוגיסטיות ועוד, ובקשו מהצד השני להגיע גם הנתונים האלו לפגישה. 

בשלב ניהול המשא ומתן על אודות השותפות יש לתאם ציפיות.

חשוב להגדיר מה כל אחד מביא לשותפות ומה הוא מקווה לקבל בהתאם. אל תשאירו שום דבר ליד המקרה. חשוב גם לחשוב ולהחליט מה יהיו דרכי הפעולה ומה עושים כאשר מתעוררים חילוקי דעות בין השותפים. לעתים כדאי להחליט על בורר או מגשר מקצועי שלו תינתן הסמכות להחליט במקרים של קונפליקט בין השותפים. 

כאשר אתם חותמים על הסכם, כדאי לקבוע מסגרת זמן לניסיון. קבעו לדוגמה יעד של חצי שנה ובסוף התקופה תוכלו לקבל אינדיקציה ראשונה על אופן שיתוף הפעולה, על טיבה ועל התוצאות. 

אל תהיו פסיביים ואל תחכו שהצד השני ינהל את השותפות.

מהרגע שיצאתם לדרך, האינטרסים שלכם משותפים. השקיעו ועשו את כל הפעולות הנדרשות להצלחת השותפות. כאשר השותפים החדשים שלכם ייווכחו כי השותפות אתכם תורמת להצלחת העסק שלהם, הם יעשו הכול כדי לשמור על השותפות וכדי שגם שהעסק שלכם יצליח.

כדי להצליח במשימת שיתוף הפעולה חשוב להקים מסגרת ארגונית ייעודית. קבעו בעלי תפקידים בכל תחום, הטילו עליהם סמכויות וצרו נהלים ומסגרות שיאפשרו את העבודה המשותפת. החליטו על ישיבות קבועות, על דרכים להעברת מידע קבעו מה יהיו המדדים להצלחה ועוד.

במסגרת ניהול השותפות כדאי לחלק ביניכם את המטלות.

הגדירו את תחום הסמכויות והאצילו סמכות לכל צד בתחום שבו הוא חזק. בכל תקופה, הפגישו בין בעלי התפקידים השונים לנתח את הפעילות השוטפת. חשוב לבדוק אילו פעולות היו אפקטיביות ואילו פעולות לא הוכיחו את יעילותן, האם המטרות שהצבתם בתחילת הדרך הושגו, האם באופן מלא או חלקי, ואם לא חפשו יחד דרכים חדשות להשגת המטרות. 

שיתוף הפעולה בין שני הצדדים חייב להיות "WIN - WIN". כאן אין צד עדיף, שני הצדדים חייבים להיות מרוצים ולהשיג, כל אחד בנפרד, את המטרות ואת התוצאות הטובות ביותר.  רק כאשר ההצלחה תהיה הדדית שיתוף הפעולה יביא לתוצאות מצוינות ורבות השפעה לכל צד. 

כדי להצליח במטרה יש לבחור שותפים שנעים לעבוד אתם, שותפים שאתם תוכלו לבנות מערכת של אמון הדדי, תקשורת נעימה, שותפים שאתם תוכלו לחלוק תחושות ולשתף בחוויות. אם תבחרו את האנשים הנכונים ותשכילו לבנות מערכת יחסים עמוקה היא תשרוד גם במצבים של משברים. 


שיתופי פעולה הם חלק בלתי נפרד מהעולם העסקי של היום

במאה העשרים ואחת התפיסה העסקית השתנתה. אם עד היום התייחסנו לראות כל בעל עסק כמתחרה או כלא שייך לתחום שבו אנו עוסקים, מהיום אנו צריכים לראות אותם כשותפים. אומנם קשה להשתנות, אך שיתופי פעולה בין עסקים הם אחד האתגרים הגדולים העומדים בפני בעלי עסקים בדרך להצלחה. 

בשנת 2012 ערכה חברת IBM סקר בין כאלף ושמונה מאות מנכ"לים מובילים בתחומים שונים בעשרות מדינות בעולם. שבעים אחוז מבין המנכ"לים בסקר טענו כי במסגרת של שיתופי פעולה הם הצליחו להביא לצמיחה גדולה של העסק שלהם. אין ספק, טענו רבים מהם, כי עסקים עושים כסף זו תוצאה של שיתופי פעולה בין עסקים שונים וזהו אחד מהגורמים החשובים המביאים לצמיחה ולשגשוג של עסקים.

יותר ויותר בעלי עסקים שהחליטו לאמץ את הגישה של עסקים עושים עסקים מדווחים על יותר הזדמנויות עסקיות, על יותר קשרים, על יותר כלים עסקיים ועל הרבה יותר הצלחה.

 

עסקים עושים עסקים? בואו להכיר שיטה שיווקית יעילה - תמונה שלישית