כל בעל עסק יודע כמה קשה לשווק עסק או מוצר חדש.
כמות הפרסומים היא כמעט בלתי נגמרת והתחרות על לבו וכיסו של הלקוח הופכת להיות קשה מיום ליום.
לפני כל בעל עסק עומדות שתי אופציות, לבחור בדרך של שיווק עקיף, לפרסם בערוצי תקשורת שונים, לשפוך הרבה כסף ולקוות שהפרסומת תצוד את אוזנו של הלקוח הפוטנציאלי.
או להתמקד בשיווק ישיר, להגיע אל קהל יעד מפולח, אל הלקוחות הפוטנציאליים ולשווק להם ישירות את המוצר או השירות שלכם.
מומחי שיווק מובילים מחדדים את ההבדלים שבין שיווק עקיף לבין שיווק ישיר.
שיווק עקיף משול לדייג היושב על שפת הים, משליך את חכתו ומקווה לתפוס דג שמן.
שיווק ישיר, לעומת זאת, משול לדייג היושב על שפת בריכת דגים ומשליך את חכתו במטרה לדוג דגים.
למי יש סיכויים טובים יותר לדוג, לדייג היושב על שפת הים או לדייג היושב על שפת בריכת דגים? התשובה ברורה.
המסקנה: כאשר אתם רוצים להגיע אל הלקוחות הפוטנציאלים שלכם, עליכם לפלח את השוק ולהשקיע משאבים בשיווק ישיק וממוקד. בדרך זו תוכלו להגדיל את ההכנסות שלכם, לחסוך במאמצי שיווק כלליים ולא ממוקדים ולחסוך כסף רב.
הבסיס לשיווק ישיר: זיהוי קהל היעד של המוצר
תפיסת השיווק המודרנית קובעת כי פעילות שיווקית מוצלחת חייבת בשלב הראשון לזהות את קהל היעד בתוך פלח השוק הרלוונטי עבור המוצר או השירות שאותו רוצים לשווק. באמצעות ההכרה וההבנה של הלקוחות יוכל בעל העסק להבין את הצרכים ואת הרצונות של הלקוח ולדעת איך לתת ללקוח מענה ופתרון טוב יותר מאשר המתחרים.
לאחר שהגדרנו את קהל היעד עלינו לבנות מאגר נתונים ופרופיל לקוח (Buyer Persona).
בבניית מאגר הנתונים אפשר לכלול את הלקוחות שרכשו בעבר מוצרים או שירות, לפלח את קהל הלקוחות לפי גיל, לפנות למגזרים שונים באוכלוסייה כמו צעירים, בני גיל הזהב, שומרי מסורת בהתאמה לסוג השירות והמוצר ואם העסק הוא תלוי מקום, אפשר לכלול במאגר הנתונים את הלקוחות באזור הגאוגרפי הקרוב לבית העסק.
לאחר שבנינו מאגר נתונים עשיר וראלי נוכל לפנות אל קהל הלקוחות בפנייה ישירה ולקדם את שיווק המוצר.
איך לפנות אל הלקוחות בפנייה ישירה? 8 שיטות ישנות שעדיין עובדות
- טלמרקטינג זוהי שיחה טלפונית המעודדת לקניית מוצר או שירות. זוהי אחת הדרכים שבאמצעותה אפשר ליצור פנייה ישירה אל הלקוח הפוטנציאלי ואם זה נשמע לכם מיושן ולא מספיק אטרקטיבי, אז כדאי לדעת כי גם בשנת 2017 הטלמרקטינג עדיין מוכיח את עצמו כאחת השיטות האפקטיביות לגיוס לקוחות. אם בחרתם בשיטה זו עליכם להיערך לכך בציוד מתאים, בכוח אדם ובהכשרתו.
- פנייה באמצעות דואר אלקטרוני לקהל היעד, כמובן לאחר שקיבלתם מכל אחד רשות, זוהי דרך זולה, פשוטה ומועילה של פנייה ישירה ללקוח. העלות של שליחת דוא"ל זולה יותר מכל שיטת שיווק אחרת, אך יש לה חיסרון אחד, לקוחות רבים רואים בדואר זה דואר זבל ולא פותחים את המייל. כדי להימנע מכך, כותרת המייל צריכה להיות כותרת מאתגרת ומסקרנת שתפתה את הלקוח לפתוח ולקרוא את המייל.
- פנייה באמצעות סמס לטלפון הנייד היא שיטה זריזה, פשוטה ויחסית גם זולה. כאשר אתם בוחרים בשיטה זו עליכם להעביר את המסר בצורה קצרה, קליטה ומניעה לפעולה.
- חלוקה של פליירים, מכתבים אישיים או קטלוגים בתיבות הדואר של הלקוחות מתאימה לעסקים מקומיים הפונים לקהל יעד הגר קרוב לבית העסק.
הפנייה צריכה להיות נעימה, צבעונית ומנוסחת בצורה קלה וממוקדת. אם אתם רוצים למרב את הצלחת הקמפיין אפשר לצרף קופונים או להודיע על מבצעים מיוחדים לזמן מוגבל. ככל שהמכתב או הפלייר יהיו יותר אישיים וייראו פחות כפרסומת, כך אחוזי ההיענות יהיו גבוהים יותר. - פנייה ללקוחות קיימים כדי שימליצו על העסק שלכם תמורת תגמול היא דרך נהדרת של שיטת השיווק שעובדת תמיד, שיטה של חבר מביא חבר. אנשים אוהבים לקנות אצל בעלי עסקים שעליהם הם שמעו המלצות. אם יש לכם לקוחות מרוצים שיהיו מוכנים להמליץ עליכם, נצלו את זה. זה עובד מצוין!
- חתימה בדואר האלקטרוני המתלווה לכל מייל בתחתית הדואר שאתם שולחים היא דרך נהדרת לשווק מוצרים או שירותים ולמתג כל בית עסק.
אם תבדקו את חשבון המייל שלכם תגלו שרק בשבוע האחרון שלחתם עשרות מיילים, ואולי אפילו מאות, לאנשים שונים, לחברים, ללקוחות ולאנשים שאתם אתם בקשר עסקי. אם תרתמו את החתימה האישית לפרסום ושיווק המוצר שלכם, תצליחו להגיע אל מאות לקוחות פוטנציאליים חדשים, בכלום כסף! - חברות ובעלי עסקים השולחים חשבונות חודשיים, או כל דו"ח אחר, ללקוחות שלהם באופן שוטף יכולים להוסיף לכל מכתב מסר שיווקי. אפשר להדפיס סיסמה שיווקית (סלוגן) על פירוט החשבון או לצרף דף נוסף. זוהי פנייה ממוקדת וישירה המתאימה במיוחד להכרזה על מבצעים, הנחות או על מוצרים חדשים.
- כאשר אתם שולחים הצעות מחיר ובקשות לשיתופי פעולה אתם יכולים לנצל את ההצעה להעברת מסרים שיווקים. זוהי דרך נהדרת לפנייה אישית, הלקוח שאליו אתם פונים בהצעת המחיר כבר התעניין במוצר שלכם ומסר שיווקי נוסף עשוי להיות "הקש ששבר את גב הגמל" ולשכנע אותו סופית לסגור אתכם את העסקה.
אין לכם תקציב שיווק מנופח? השיווק הדיגיטלי תפור עליכם
נוסף על הפנייה הישירה יש שיטות נוספות לקידום המוצר ותמהיל השיווק הממוצע של כל בית עסק כולל שיטות של שיווק ישיר ושל שיווק עקיף כמו פרסום במדיות תקשורתיות ושיווק דיגיטלי.
פרסום במדיות תקשורתיות כולל קידום מכירות באמצעות הרדיו, הטלוויזיה, העיתונות הכתובה, שלטי חוצות או פרסומות בבתי קולנוע. אלו שיטות שיווק פופולריות, אך יקרות יותר המתאימות לבעלי תקציב פרסום גבוה.
לעומתן הפרסום ברשת האינטרנט זול יותר ולפעמים גם אפקטיבי הרבה יותר. אם אין לכם תקציב פרסום של מיליונים ואפילו של קצת פחות, כדאי לכם לבחור בשיווק דיגיטלי.
ככל שחולפות השנים, כך עוברת האוכלוסייה לשימוש מסיבי ברשת האינטרנט.
כבר היום הדור הצעיר אינו מכיר שיטות שיווק אחרות ומהר מאוד יצטרפו אליהם עוד מיליוני אנשים הגדלים על ברכי האינטרנט. השיווק הדיגיטלי מעיד על עסק שצועד עם הזמן ומשקיע בלקוחותיו.
באמצעות השיווק ברשת אפשר להגיע אל קהל לקוחות עצום ולחסוך הוצאות כספיות רבות של תשלום לכוח אדם ייעודי ולמדיות של התקשורת העקיפה הישנה כמו ערוצי רדיו, טלוויזיה, פרסום בעיתונות ועוד.
השיווק הדיגיטלי כולל מגוון של דרכי פרסום כמו בניית אתר או חנות וירטואלית, קידום אתרים אורגני, שיווק ברשתות החברתיות, קמפיין ממומן בגוגל או בפייסבוק, כתיבת בלוגים, פרסום מאמרים ברשת האינטרנט הממתגים את המוצר ומציגים את בעליו כאוטוריטה מוסמכת בתחום ועוד. המכנה המשותף לשיווק ברשת הוא העלויות הנמוכות (יחסית) והיכולת של מנהל השיווק לשלוט על התקציב הפרסומי.
מושגים בשיווק ישיר שכדאי להכיר
- מותג זהו שם המוצר הבא לתאר את זהות המוצר או את השירות שהוא נותן. מותג הוא שם כולל של עמדות, רגשות והתייחסות למוצר היוצרים את ההבדל בין המוצרים והשירותים הדומים והשונים.
- אסטרטגיה שיווקית זו הדרך שבה יצעד הארגון כדי להשיג את מטרותיו השיווקיות. האסטרטגיה השיווקית מספקת החלטות שיווקיות בהתאם לגורמים שונים כמו פילוח שוק, תמהיל השיווק, תקציב ועוד.
- בידול זהו מושג הבא לתאר שוני בין המותג שהעסק שלכם מציע לבין ההצעה של המתחרים שלכם. השוני יכול להיות במאפייני המוצר, בקהל המטרה שאליו אתם פונים, בדרכי השיווק, שיווק ישיר או שיווק עקיף ועוד.
- מיתוג הוא תהליך שמטרתו היא לחזק את המוצר ולהבליט את הערכים שלו, היתרונות, השירות ועוד.
- מתחרה ישיר הוא כל מי שמשווק מוצר או שירות הדומה לשירות שאתם מציעים מבחינת הצורך הצרכני שעליו הוא עונה. "חשבונית ירוקה", למשל, היא מתחרה ישירה של "איזיקאונט".
- מתחרה עקיף הוא מותג העונה על אותו צורך צרכני, אך מציע תחליף שונה למוצר שלכם. לדוגמה ערוצי הכבלים הם מתחרים עקיפים לבתי הקולנוע.
- ניוזלטר הוא מכתב או כתב עת הנשלח לצרכן באמצעות הדואר האלקטרוני במטרה לחזק את הקשר בין בעלי העסק ובין הלקוחות או / ו כדי לפרסם מוצר חדש.
- תקשורת שיווקית היא תקשורת תומכת מכירות שמטרתה לסייע לבעלי העסק להשיג את המטרות העסקיות. התקשורת השיווקית מתחלקת לחמישה מרכיבים: פרסום, קידום מכירות, יחסי ציבור, שיווק ישיר ומכירה אישית.
מרקום הוא מושג הלקוח מענף ההייטק וזהו שם מקוצר שניתן לפעילות של Marketing Communcations או בתרגום לעברית, תקשורת שיווקית. - שיווק מבוסס תוכן הוא אסטרטגיה שיווקית ששמה את התוכן במרכז במטרה לתת לקהל היעד ערך מוסף על המוצר. באמצעות שיווק מבוסס תוכן יכול בעל המוצר לשמור על קשר שוטף עם קהל הלקוחות, להגדיל את המודעות למותג ולבסס את עצמו כמוביל דעה בתחום בו הוא עוסק.
- פילוח שוק הוא תהליך שבו מאבחנים את הלקוחות כבעלי צרכים או התנהגות דומה ומחלקים אותם לקבוצות. בתהליך של פילוח השוק בודקים עד כמה אפשר לזהות קבוצות משותפות המעוניינות המוצר ולפנות אליהן בקמפיין ייעודי.
- קמפיין זהו סדרה של פעולות שיווקיות בזמן מוגדר. בקמפיין נוקטים בפעולות שיווקיות שונות והשילוב בין סוגי הפעילויות השונות יוצר את האפקט המצטבר של הקמפיין.
- קריאייטיב זהו שירות המתמקד בפיתוח רעיונות ומסרים אפקטיביים כדי לקדם ולשדרג את התדמית של השירות או המוצר.
- מועדון לקוחות הוא קבוצה של לקוחות מועדפים על בית העסק שנקבעים בהתאם למאפיינים שונים. מועדון לקוחות נועד כדי לפתח את הנאמנות של הלקוח למותג, להבטיח את שביעות רצונו ולהגדיל את הרכישות שלו.
- באנר זוהי כרזה פרסומית המוטמעת באתרי אינטרנט. מטרת הבאנר היא להעביר את המסר השיווקי ולמשוך את הגולש להקליק ולבקר בעמוד נחיתה או באתר מסוים.
- יחסי ציבור הם פעולות שמטרתן להשפיע על קהל יעד באמצעות דרכי התקשורת המקובלים כמו עיתונות, רדיו, טלוויזיה ועוד. פעולות של יחסי ציבור כוללות, הודעה לעיתונות, יצירת חדשות, השקת מוצרים, משלוח מוצרים להתנסות, מסיבות עיתונאים ועוד.
לסיכום, אם נידרש לסכם במספר מילים קצרות, שיווק מהו, התשובה היא שהמונח שיווק משמש לתיאור הפעולות שתפקידן לקדם מכירות.
הצלחת השיווק של המותג תלויה בשלושה גורמים עיקריים:
1. מוצר נכון.
2. לקוח נכון.
3. מסר נכון.
שיווק ישיר זוהי דרך אפקטיבית להעביר מסר שיווקי נכון באמצעות פנייה ישירה אל הלקוח המתאים.
כפי שפירטנו במאמר, יש דרכים מגונות של שיווק ישיר, אם דרך אחת לא עובדת, אולי בדרך השנייה תצליחו יותר!
