אם בפרק הראשון אמרנו שא' ב' בעולם השיווק זה להכיר את המוצר אותו אנחנו מוכרים אז ג' ד' זה להכיר את הלקוח אליו אנחנו מכוונים ובשמו הרשמי - קהל היעד.

בפרק הזה נרצה להרחיב על מיהו קהל היעד שלנו, למי אנחנו מתאימים, כיצד נזהה אותו, למי אתם בתור המשווקים השותפים שלנו יכולים לפנות וכיצד אנו עונים על הצורך של לקוחותינו.

לא מעט משווקים שותפים נרשמים לכל התוכניות האפשריות ורק לאחר מכן מגלים למי הן מיועדות, מי קהל היעד שלהן, למי מהן הם מתחברים ואת מי ביכולתם לשווק.

לשם כך הכנו את סדרת המאמרים הנ"ל. בעזרתה תוכלו להבין מי אנחנו, מה המוצר שלנו ולמי אנחנו פונים.

 

קהל יעד - פרק שני בסדרת הטיפים למשווקים שותפים

 

מה זה קהל יעד 

קהל יעד בכל תחום השיווק והפרסום זוהי קבוצה ספציפית שאליה אנו מכוונים את המוצר או השירות שאותו אנו רוצים למכור.

זה יכול להיות קהל פוטנציאלי, קהל קיים שכבר משתמש במוצר או אנשים המשפיעים על קבלת החלטות. 

לא תמיד קהל היעד הוא המשתמש הסופי, לדוגמא, חנות צעצועים לילדים, מי קהל היעד שלה? הילדים שהם המשתמשים במוצר או ההורים שהם הקונים את המוצר?

בהחלט שניהם. לכן הפרסום והפניה השיווקית יתבצעו בשתי חזיתות. האחת תתמקד בהורים ותפנה למקומות הרגישים שלהם כמו חינוך, התפתחות, יצירה וכו' והשניה תפנה לילדים ותגרה אותם בעזרת צבעים ותחושת שייכות חברתית.

בואו נראה איך הדוגמא הזאת יכולה להתקיים גם במוצר כמו שלנו באיזיקאונט. קהל היעד הטבעי שלנו אלה עצמאים, עורכי דין, אדריכלים, קוסמטיקאיות, מוזיקאים, סופרים, בעלי חנויות, בעלי סדנאות, מרצים, דולות ובעצם כל עצמאי או עצמאית בשוק. אך האם כל אלה עושים לעצמם את הנהלת החשבונות או שיש להם רואה חשבון שעושה זאת? יש ויש.

איך החזית השיווקית באה לידי ביטוי בדוגמא הנ"ל? במידה ואנו פונים ישירות לעצמאים, נציג בפניהם את האפשרויות הרבות במערכת, היעילות והסדר שהמערכת תעשה לעסק שלהם, המחיר האטרקטיבי, התמיכה הטלפונית ועוד. 

במידה ואנו פונים לרואי החשבון שלהם נציג בפניהם את ההתמשקות הקלה למערכות שהם כבר עובדים איתן, את הנוחות בשימוש, המקצועיות, אבטחת המידע וכו'.

בהתאם לקהל היעד שאנו מזהים (בהמשך נגיע לשאלה כיצד אנו עושים זאת) ואליו אנו פונים, אנחנו בונים את התוכן הפרסומי, את המדיה דרכה אנחנו מגיעים לקהל, אמצעי התקשורת והעיתוי.

לדוגמא, פרסומות לילדים לא נשים באתרי חדשות או בשעות לילה מאוחרות ופרסומות למבוגרים לא נשים בפורומים של משחקי מחשב ובערוצי היוטיוב של בוב הבנאי וסמי הכבאי.

ככל שפילוח קהל היעד יהיה יותר מדויק כך יהיה קל יותר להבין כיצד להגיע אליו ואף נוכל לדעת היכן להשקיע בפרסום (גוגל, פייסבוק, שלטי חוצות, טלוויזיה וכו').

בעזרת הפילוח נדע לבנות פעילות ומסר שיווקי שיתאים במיוחד אליו וכך נגדיל משמעותית את הסיכויים להמרה.


כיצד נזהה קהל יעד

בשלב הראשון של זיהוי קהל היעד נבחן את הקהל הקיים, זה שכבר מגיע אלינו, רוכש אצלנו וחוזר אלינו.

ננסה להבין מי הוא, מה מאפיין אותו, נבדוק אם יש מכנה משותף בין הלקוחות (מגדר, גיל, מיקום גיאוגרפי), האם יש לנו קהל משנה, כזה הרוכש פחות אך עדיין משתייך לקבוצה עם מאפיינים בולטים ודומים.

בשלב השני נבחן את קהל היעד של המתחרים שלנו. נראה מי מגיע אליהם, למי הם מפרסמים ובאילו מדיות אנו נתקלים בפרסום שלהם. 

בשלב השלישי נבנה תעודת זהות, בעזרתה נדייק ונגלה מיהו קהל היעד שלנו. ניקח את כל הנתונים שאספנו בשלבים הקודמים ולהם נוסיף נתונים של מי שלדעתנו הוא קהל היעד הפוטנציאלי שעוד לא הגענו אליו עד כה.

בעזרת תעודת הזהות נאפיין דמות (עדיף מספר דמויות - קהל יעד לא מסתכם בקבוצה אחת ספציפית) שתעזור לנו להבין את הקהל שלנו טוב יותר וכך נייעל את שיטת המכירה שלנו ואת דרך השיווק.

נתחיל את תעודת הזהות בנתונים יבשים: טווח הגילאים, מגדר, מיקום מגורים, מצב משפחתי, רמת השכלה, תחום עיסוק וכדומה ומשם נעמיק וננסה לדמיין מה אותה דמות שותה בבוקר, מה היא רואה בטלוויזיה, לאן היא יוצאת בערב ומה המסעדה האהובה עליה.

למה אנחנו צריכים את כל המידע הזה? ככל שנבין את הדמות יותר טוב, ככל שנכיר אותה יותר לעומק נוכל לענות על הצרכים שלה.

אם נגלה שקהל היעד שלנו אלה רווקים שאוהבים לצאת לשתות בירה עם חברים נוכל ליעד מבצע 'חבר מביא חבר' שווה לכל הצדדים.

אם נגלה שקהל היעד שלנו הן דווקא אמהות בחופשת לידה נמקד את הפרסום שלנו בפורומים הרלוונטים, בקבוצות הפייסבוק ואולי ברשתות הפארם. 

אופציה נוספת להבנת הדמות המייצגת את קהל היעד שלנו זה לגלות מי הם מובילי דעת הקהל בתחום העיסוק שלנו וללמוד מהם. לראות מה הם מפרסמים, היכן הם גרים, מי מגיב להם ברשתות החברתיות והחשוב ביותר זה לראות מה שואלים אותם. 

כך קיבלתם סיעור מוחות ומשוב של הלקוחות הפוטנציאלים שלכם בחינם cool

חשוב לזכור כי קהל יעד צריך לדייק בכל פעם מחדש. לשאול את עצמנו תמיד את השאלות: האם קהל היעד שהגדרתי אכן מגיע ורוכש את המוצר או השירות שלי? האם קהל היעד שלי השתנה? האם הוא נמצא במדיות שבהן אני משקיע?

התנהגות צרכנית מלאה בהפתעות ומשתנה כל הזמן, לכן בתהליך מציאת קהל היעד שלנו צריך להישאר כל העת עם האצבע על הדופק. 

 

איך לבחור קהל יעד


מי קהל היעד שלנו

אז נכון, הסינון הראשוני אצלנו באיזיקאונט הוא פשוט. קודם כל אנו מערכת לניהול עסק לעצמאים. כל עצמאי יכול להשתמש בתוכנה ולמצוא אותה נוחה, מועילה ויש שאף יגידו משנה חיים.

אך קהילת העצמאים גדולה ומגוונת, בכל תחום ניתן למצוא בתי עסק בגדלים שונים, מעוסקים פטורים ועד חברות בע"מ, לכל ענף צרכים משלו ולכל בעל עסק הרגלים משלו.

במאמר שהכנו ללקוחותנו שימושים מיוחדים ב EZcount של בעלי מקצועות שונים ניתן לראות בהרחבה אילו תכונות מערכת מתאימות לכל סוג עסק ואילו תכונות ייחודיות לעסקים ספציפיים. מוזמנים לקרוא את המאמר ובדרך זו גם להעמיק את הידע על המערכת.

אך הנה דוגמאות לדמויות המתאימות לקהל היעד של איזיקאונט כפי שהראינו בסעיף הקודם:
 

דמות ראשונה - הקלאסי

לקהל הקלאסי מאפיינים ברורים. עצמאים, טכנולוגים, מסודרים, יודעים מה הם צריכים ואף יודעים לבקש את זה. הם מעוניינים לנהל את העסק בכל זמן ובכל מקום. משתמשים בפיצ'רים כמו סליקת אשראי, ניהול הוצאות, חיובים אוטומטים ועוד, רוצים לדעת שהמסמכים שלהם מגובים תמיד ולא מתפשרים על אבטחת מידע.

לפעמים הם בעלי עסק חדש וכחלק מסידורי הפתיחה חיפשו מערכת הנהלת חשבונות עם תכונות שהם צריכים על מנת להפעיל את העסק שלהם ולפעמים הם בעלי עסק ותיק הרוצים להתקדם ולהתפתח.

לרוב הם ימצאו אותנו בחיפוש אחר הנהלת חשבונות בגוגל ובהמלצות בפורומים של עצמאים.

בתוך קהל היעד הזה נמצאים לא מעט עסקים הזקוקים לפיצ'רים ספציפיים בהתאם לתחום העיסוק שלהם. הנה כמה דוגמאות:

אדריכלים, קבלנים, מעצבים ובעצם כל מי שעובד על פרויקטים, אילו אנשים הזקוקים לסדר. כיוון שהם לרוב עובדים על כמה פרויקטים במקביל הם זקוקים לדרך מיון פשוטה, דרכה הם יוכלו בכל רגע נתון להוציא דוח הכנסות או הוצאות לפרויקט מסויים ואף למיין את סוג ההכנסות (לקוחות פרטיים, לקוחות עסקיים, לקוחות חו"ל וכו'). במיוחד בשבילם יצרנו את התגיות, שהן למעשה סימון שיוצרים במערכת ועוזר לשייך כל מסמך שיוצרים לפרויקט מסוים.

עורכי דין ועסקים העוסקים בייצוג נדרשים לא מעט בהוצאת מסמכים עם רכיבים שונים – כאלו החייבים במע"מ וכאלו שאינם חייבים במע"מ. למשל כאשר חלק מהתשלום בחשבונית הוא על שכר הטרחה הכולל מע"מ והחלק השני של התשלום אגרות שאינו כולל מע"מ. 

בנוסף, ישנה גם אפשרות ליצור באיזיקאונט מסמכים הכוללים אסמכתאות על שימוש בפקדונות. אלה סוגי מסמכים חשובים לעורכי דין ומייצגים אחרים המטפלים בכספים בנאמנות עבור אחרים.

מדריכי חוגים ופרילנסרים מספקים לרוב לקוחותיהם שירותים קבועים, להם יצרנו את האפשרות לבצע חיוב אוטומטי קבוע. כך אחת לחודש יחוייב הלקוח בסכום הרצוי וחשבונית מס קבלה תופק אוטומטית ותשלח אליו למייל. אין צורך בלקיחת צ'קים, חיוב בתשלומים או התעסקות בגביית מזומן בכל חודש מחדש.

מרצים, מעבירי סדנאות ומוכרי מוצרים באינטרנט שאינם זקוקים לאתר ייעודי אך בכל זאת רוצים לסלוק אשראי משתמשים בדפי המכירה שלנו. 

דף המכירה הוא למעשה דף אינטרנטי המאפשר ללקוחות להיכנס ולשלם בעצמם בכל זמן ומקום על סדנה / מפגש ולמעשה על כל שירות אחר שמוכרים ולקבל חשבונית אוטומטית ישירות למייל שלו.
את הקישור לדף התשלום ניתן להעביר ולפרסם בכל דרך: לשלוח את הלינק במייל, בווטצאפ, לשים בפייסבוק וכמובן לקשר מהאתר שלכם.
 

דמות שניה - המאחרים

הדמות הזו נחלקת לשני זרמים עיקריים: הטכנופובים והעוסקים הזעירים.

הזרם הראשון, הטכנופובים - ניסה לעצור את הזמן והמשיך לתייק מסמכים בקלסרים. לו רק היה יכול היה עושה זאת עד אין קץ. אך הלקוחות שלו התחילו לדרוש שינוי ועל מנת להישאר בקצב המתחרים נדרש להתמודד עם הפחדים ולגלות את עולם הדיגיטל. 

חלק מהלקוחות שלהם ביקשו לשלם באשראי, חלק ביקשו הצעות מחיר בווטצאפ, רואה החשבון ביקש ריכוז חודשי במייל וכן הלאה.

למזלם של הטכנופובים יש לאיזיקאונט את התמיכה הטלפונית הטובה ביותר בשוק ואף לקוח לא מוצא עצמו חסר אונים, מפה לשם חלקם אף פתחו חנות אינטרנטית, מי היה מאמין surprise

הזרם השני, העוסקים הזעירים - לרוב יהיו עוסקים פטורים, עצמאים טריים, הדפיסו פנקס קבלות כי כך הנחו אותם במשרדי מס הכנסה כאשר ניגשו לפתוח תיק. 

על פניו אין להם צורך ביותר מזה. למה להסתבך עם תוכנה שאינם מכירים כאשר הם מוציאים מספר קבלות בודדות בחודש? 

אז שלא כמו במקרה של הטכנופובים, רוב העוסקים הזעירים יגלו לבד את הצורך בנו. רובם רוצים להתפתח, יש להם שאיפות לגדול ולצמוח כלכלית וההזדמנויות קורצות להם.

הם יגיעו אלינו בדרך כלל מהצורך בדפי המכירה, חיבור אתר האינטרנט שלהם למערכת סליקה ומשם יהפכו את שאר התפעול בעסק לדיגיטלי.  
 

דמות שלישית - מקבלי החלטות

מקבלי ההחלטות בעולם הנהלת החשבונות הם רואי החשבון.

לא מעט עסקים פותחים תיק עוסק בעזרת רואה חשבון והוא ממליץ להם על מערכת הנהלת חשבונות שהוא רגיל לעבוד איתה ונוח לו להתממשק אליה.

לכן, באופן עקיף, רואי חשבון, גם אם אינם משתמשים בתוכנה שלנו בעצמם, הם בעצם קהל יעד חשוב מאוד שלנו, הם מכירים את שוק העצמאים על כל גווניו ונתקלים בצרכים שלהם באופן יום יומי. 

על כן, פיתחנו ממשק נגיש ונוח, דרכו כל רואה חשבון יכול להכנס באופן עצמאי למערכת של לקוחותיו, להפיק דוחות, לראות מסמכים ואף להגדיר שליחה אוטומטית של הדוח למייל אחת לחודש או אחת לחודשיים.
 

סיכום

למדנו מה זה בכלל קהל יעד, למה אנו צריכים לפלח ולהגדיר אותו ולאחר מכן ניתחנו שיטות ושלבים למציאת הקהל והזיהוי שלו.

ראינו כי אין דרך טובה יותר לייעל את השיווק והפרסום שלנו מאשר לגלות ולהתמקד בקהל היעד שלנו. בעזרת מיקוד קהל היעד נדע כיצד להגיע אליו, באילו מדיות שווה לנו לפרסם ומתי. כך נחסוך משאבים כלכליים וכמובן זמן.

בעזרת בניית תעודת זהות לדמות אותה נאפיין על פי הקהל הקיים שלנו, קהל המתחרים שלנו והקהל שאנו משערים שהינו הקהל הפוטנציאלי שלנו, נוכל להבין בצורה יותר מוחשית מי הם אותם אנשים שאנו מכנים 'קהל יעד'.

נתנו מספר דוגמאות לקהל היעד של איזיקאונט, בעזרתן תוכלו למקד את הפרסום ולהתחיל להרוויח yes

נתראה בפרק הבא.