יש לכם מתחרים? אנחנו מניחים שרוב הסיכויים שהתשובה חיובית.

זה כמובן לא ייחודי (צר לנו לאכזב wink), הרבה עצמאיים פועלים בשוק תחרותי בו יש לא מעט עסקים מהתחום שלהם ותחומים קרובים המציעים שירותים ומוצרים דומים.

במצב שוק כזה יכול להיות די מאתגר למכור את המוצר שלכם, כאשר ללקוח יש הרבה אפשרויות אחרות וכך התחרות יכולה להשפיע מהותית על העסק שלכם – בצורה שאתם משווקים את המוצר, המחיר שאתם מבקשים ובאופן כללי על פוטנציאל הרווח בעסק. 

מצד שני, התמונה קצת יותר מורכבת כשמדברים על פעילות בשוק עם מתחרים והיא לא רק מלאת אתגרים וקשה. ברגע שמכירים צדדים נוספים, אפשר לעשות שינויים מהותיים בדרך שבה אתם מתייחסים ופועלים בשוק תחרותי.

במאמר נרצה לבדוק האם יש יתרונות לשוק תחרותי, כאלו שתוכלו לנצל כדי לפעול באופן יעיל ורווחי יותר בשוק שיש בו כבר לא מעט תחרות.

ננסה גם להבין מה יגרום ללקוח להעדיף לקנות דווקא ממכם ביחס לשאר האופציות בשוק ואיך אפשר לפעול מול ואולי גם ביחד עם עסקים דומים לשלכם.

 

איך לפעול בשוק עסקים תחרותי

 

על מה מעיד שוק תחרותי

הדבר המובן מאליו בשוק תחרותי הוא ש… יש הרבה תחרות. לא נפלתם מהכיסא נכון? 

אז בואו נתקדם מהעובדה הזאת לשאלה מעניינת: חשבתם פעם מה זה אומר שיש הרבה תחרות חוץ מכך שיש עוד הרבה עסקים שמוכרים ופונים לקהל דומה לשלכם?

אז בנוסף לכך ששוק עם הרבה בעלי עסקים מעיד על הרבה תחרות, זה גם הרבה פעמים מעיד על שוק שיש בו הרבה לקוחות שמכירים, מתעניינים ומוכנים לשלם על המוצר שאתם מוכרים.

זה אולי נשמע מובן מאליו אבל תחשבו על זה שאתם רוצים למכור כובע סיני קלאסי שאתם מייבאים מבית מלאכה הישר מסין עם מסורת ייצור של למעלה ממאה שנה. בדקתם וראיתם שאין אף אחד בישראל שמייבא כובעים מהסוג הזה או דומים לו.

עד כאן הכל טוב ויפה, אין אף אחד שמוכר בישראל כובע סיני קלאסי כזה, משמע אין לכם תחרות. אבל מצד שני זה שאין אף אחד המוכר כובעים יכול בעצם גם להעיד שאין ממש דרישה למוצר הזה, אנשים לא מתעניינים או זקוקים לכובעים כאלה הם לא מבינים למה לקנות כובע כזה.

זה מצב הפוך לשוק שיש בו הרבה עסקים, שבו הלקוחות כבר מכירים את המוצרים שאתם מוכרים ואתם לא צריכים לשכנע אותם לקנות כובע סיני מסורתי או כל מוצר חדש שלא ברור להם הערך שלו.

כל זה לא סותר כמובן את זה שישנם מצבים שבהם השוק רווי במתחרים אבל לאו דווקא מלא בכמות הלקוחות, לדוגמא הרבה מדברים על כמות העו"ד בישראל או מאמנים אישיים ביחס לכמות האוכלוסייה.

לכל עסק עם תחרות חשוב הבידול וכאשר יש היצע גבוה ביחס לביקוש, חשוב במיוחד לבדל את העסק שלנו בשוק בו אנחנו פועלים (נדבר על הנושא בהמשך המאמר).

עכשיו בואו נדבר ספציפית על כמה צדדים של שוק תחרותי ואיך כדאי לפעול בו.

 

פעילות בשוק עסקים תחרותי - תמונה שניה

 

להבין איזה מתחרים יש לכם

לפעמים התחרות העסקית היא מאוד ברורה ולפעמים יש חלקים משמעותיים שקל לנו לפספס בשוק העסקי שלנו.

לדוגמא, אם יש לך חנות שמוכרת מחשבים ניידים, די ברור שחנויות דומות שמוכרות גם מחשבים ניידים מהוות תחרות ישירה על אותו קהל יעד.

מצד שני אם יש לך עסק שמתמחה במכירת רצפת פרקט לבתים, המתחרים שלך יכולים להיות לא רק חנויות שמוכרות רצפות פרקט אלא גם חברות שמוכרות סוגי ריצוף אחרים שיכולים להיות אופציה חלופית עבור חלק מהלקוחות.

כלומר, המתחרים שלנו הם לאו דווקא רק עסקים המוכרים בדיוק את אותו מוצר, אלא גם עסקים המוכרים מוצרים אחרים שיכולים להיות תחליף למוצר שלנו בעיני הלקוחות. בשפה הכלכלית קוראים למוצר כזה "מוצר תחליפי".

זה נובע מכך שהלקוחות בהרבה מקרים לא מחפשים מוצר ספציפי, אלא שהם בוחרים במוצר מסוים שאותו הם מכירים ומאמינים שהוא יוכל לפתור להם את הצורך שיש להם בצורה הכי טובה ועומד בתקציב שלהם.

לכן, כדי להבין מי המתחרים שלנו ננסה קודם כל להבין באופן כללי במה הקהל שלנו הכי מעוניין ואחרי זה נראה איזה עסקים נוספים מציעים מוצרים דומים לשלנו או מוצרים תחליפיים שיכולים לענות על אותה דרישה של הלקוח.
 

התמחות ובידול

אחד הכלים החשובים לעסקים הפועלים בשוק תחרותי הוא בידול, כלומר למצוא את הדבר שיגרום ללקוחות להבין שהמוצר שלכם שונה ממה שהמתחרים שלכם מציעים וכך יעזור לכם לבלוט יותר.

יש כל מיני דרכים לבדל את השירות או המוצר שלכם ביחס למוצרים והשירותים של המתחרים, חלקן פשוטות וחלקן מורכבות, חלק יעילות וחלקן גם לא.

צורת הבידול תלויה גם בסוג העסק שלכם ובהרבה מקרים עסקים מנסים להתבלט ע"י כך שהם מציעים ללקוחות לקנות את המוצרים או השירותים שלהם במחיר זול מהממוצע.  

הבעיה באסטרטגיה הזאת היא שבשוק תחרותי, גם במחירים זולים כנראה עדיין תהיה לכם תחרות מסוימת. כמו כן, מכירה באופן קבוע במחירים נמוכים יכולה להציג את השירות או המוצר שלכם כפחות איכותיים בעיני הלקוחות.

לכן גם אם התחרות תהיה מצומצמת, מחירים נמוכים בסופו של דבר יצמצמו את שורת הרווח שלכם ויגרמו לכם לעבוד יותר בשביל פחות. בידול במחיר כן מתאים למקרים ספציפים, כמו לדוגמא מכירה של מוצרים גנריים בכמויות גדולות כמו שנפוץ בסופרמרקטים.

אם יש לכם עסק קטן, דרך טובה יותר לבדל את עצמכם היא בעזרת מומחיות או ייחודיות, שיכולה לעניין חלק מסוים מהקהל, מה שיתן לכם יתרון ביחס לעסקים אחרים המוכרים מוצרים דומים.

לדוגמא, עסק שמוכר צבע לשיער, מוכר מוצר שנמכר בהרבה מקומות והלקוח לא רואה הרבה הבדל בין העסקים השונים שמוכרים צבעים דומים. לעומת זאת, עסק שמוכר צבע שיער אקולוגי, שיש בו חומרים יותר ידידותיים לעור ולסביבה כזה שכמעט לא קיים בשוק, יוצר מהר מאוד ייחודיות.

אז אמנם המוצר לא יהיה רלוונטי לכל הקהל, יש כאלו שתכונות של מוצר אקולוגי לא ממש חשוב להם, בטח אם המוצר יקר יותר. מצד שני לאותו אחוז של לקוחות מתעניינים בנושא האקולוגי, המוצר הזה יהיה הרבה יותר מעניין ובולט מכל צבע רגיל לשיער שיש בשוק.

בידול באמצעות מומחיות נפוץ למשל אצל רופאים, נניח ויש לכם כאב גב, למי תעדיפו ללכת? לרופא המשפחה שלכם או לרופא אורתופד המתמחה בכאבי גב?

אצל רופאים בידול שכזה הוא מורכב כי הוא דורש הרבה שנות התמחות ארוכות (וטוב שכך), אתם יכולים ליישם את העיקרון בצורה פשוטה יותר בעסק שלכם – התמקדו והדגישו משהו ייחודי בשירות שלכם הרלוונטי לחלק מקהל הייעד, מה שיעזור לכם להיתפס כמומחים, גם בלי לעשות התמחות ארוכה הלוקחת לפחות כמה שנים.

 

פעילות עסקים בשוק תחרותי - תמונה שלישית

 

שיתופי פעולה

בשוק שיש בו הרבה מתחרים עסקיים, לא מעט פעמים התחרות הזאת הופכת כמעט לאישית. אתם מכירים בעלי עסקים בולטים בתחום שלכם ואתם כל הזמן דואגים שיגיעו מספיק אנשים אליכם ולא אליהם.

אז נכון, בכל שוק פעיל של מוצר מסוים צפויה תחרות, לפעמים אפילו גדולה. עם זאת, יש אפשרות לנצל את ריבוי בעלי העסקים באותו התחום לטובתכם, אחת השיטות לכך היא באמצעות שיתופי פעולה.

שיתופי פעולה יכולים להתקיים במגוון צורות: יכול להיות שתעזרו ותתיעצו מקצועית עם קולגות, יכול להיות שתרצו לראיין אחד את השני כחלק מהפעילות השיווקית או אפילו תעשו פרויקט ביחד כמו סדנה משותפת.

מצד אחד זה נשמע לא הגיוני, לתת חשיפה למישהו שהוא לכאורה מתחרה שלכם ואתם חושפים בפניו התלבטויות ותהליכי עבודה ולפעמים אפילו נותנים לו גישה לקהל שלכם, לדוגמא במסגרת פרסום משותף.

מצד שני כאשר אתם מוצאים את המיוחד בעסק שלכם, את אותו בידול שדיברנו עליו קודם, המתחרים שלכם הופכים לפחות מתחרים, כי לכל אחד מכם יש משהו ייחודי אחר.

בעסקים קטנים המשהו הייחודי הזה הוא לא רק התמחות מיוחדת שיש לכם, אלא גם אתם עצמכם – לכל אחד מכם יש אופי, נסיון חיים ודרך תקשורת שונה וכך קהלים שונים יתחברו באופן שונה לבעלי עסק שונים מאותו התחום.

דרך אחרת לשיתופי פעולה היא יצירת הפניות. הרבה פעמים אתם יכולים לקבל פנייה מלקוח פוטנציאלי אבל די מהר אתם מבינים שהלקוח הזה פחות מתאים לכם, אולי הוא דורש משהו קצת שונה ממה שאתם מציעים או שבכלל אתם שקועים בעבודה עד מעל הראש בתקופה הזאת.

במצב כזה אתם יכולים להפנות את אותו לקוח לבעל מקצוע שאתם מכירים וסומכים עליו בתחום העיסוק שלכם. אתם יכולים ליצור מנגנון הפניות מאחד לשני כפרגון מקצועי, כשכל צד מעביר בכל פעם עבודה לא רלוונטית לשני וככה לשניכם כל הזמן יש יותר עבודה.

בתחומים מסוימים מקובל גם לייצר מנגנון הפניות בתשלום, כך שעל כל לקוח שאתם מפנים אתם מקבלים אחוז מסוים מבעל העסק אליו הפנתם. כך כל הצדדים נהנים, הלקוח מקבל מענה שאתם לא יכולים לתת לו, בעל העסק מקבל עוד לקוח ואתם מקבלים עמלה מסוימת על ההפנייה.

אז אחרי שסקרנו את כל האפשרויות לשיתופי פעולה, בטח עכשיו המתחרים נראים קצת פחות מתחרים נכון? 
 

שינוי המבט על התחרות

אם אתם מרגישים שכמות התחרות בשוק גורמת לכם ללחץ או שאתם מרגישים שבגלל זה אתם עובדים קשה מדי כדאי להוסיף עוד נקודת מבט על נושא השוק העסקי והתחרות המתקיימת בו.

מעבר לנקודות שפרטנו למעלה הנוגעות לבידול ואפילו שיתופי פעולה עם מתחרים, יש עוד משהו פנימי שאתם יכולים לעשות כדי להביא לשינוי בתחושות שלכם בנוגע לפעילות בשוק תחרותי.

אם אתם חושבים שאנחנו הולכים להציע לכם לצאת לשבוע של מדיטציה או ויפאסנה אתם ממש צודקים. סתם, לא באמת, למרות שאין ספק שהתנתקות ושקט לתקופה יכול לעשות לכם טוב אישית ועסקית.

מה שאנחנו כן מציעים הוא להסתכל על התחרות לא כמשהו שלילי בהכרח, אלא משהו מובנה שתמיד יהיה קיים. בשוק עם מוצרים שיש להם דרישה תמיד תהיה תחרות ברמה כזאת או אחרת, זה חלק מובנה מהשוק הכלכלי.

ברגע שתשלימו עם העובדה הזאת, יהיה קל יותר לראות את הצד החיובי של התחרות – היא גורמת לעסק ואפילו לכם להידרש לשיפור מתמיד.

דבר מרכזי הוא קודם כל בכך שתחרות גורמת לעסקים בשוק לשפר את השירותים והמוצרים שהם מציעים. לדוגמא, יש הרבה יצרני טלפונים ניידים וכל אחד מהם גורם לאחר לנסות לשפר את הטלפונים שהם מייצרים ומחייב אותם להשקיע בחדשנות טכנולוגית.

מה שנכון לחברות גדולות נכון כמעט לכל העסקים. אתם תמיד יכולים לראות איך לשפר את השירות שאתם מציעים ללקוחות כדי שהם יקבלו תמורה טובה יותר.

וכמובן שיש לזה גם פן אישי, כשאתם מנהלים עסק קטן, השיפור התמידי בעסק גם משפיע עליכם, זה "מאלץ" אתכם להתפתח, לחשוב בגדול יותר ולרצות לתת את הטוב ביותר מבחינה מקצועית.
 

אז לסיכום, איך פועלים בשוק תחרותי

במאמר דיברנו על היכולת של עסקים לנצל את התחרות כדי לפעול טוב יותר בשוק במקום להתמקד בצדדים השליליים שבהם התחרות משפיעה על העסק.

התחלנו ביתרון של שוק תחרותי, בכך שזה שוק שקהל היעד מכיר את השירותים והמוצרים שאתם מוכרים ולא צריך להסביר ללקוחות למה הם בכלל צריכים אותם.

דיברנו על זיהוי מתחרים פחות ברורים, לפעמים בשוק תחרותי אנחנו מסתכלים רק על עסקים שמוכרים בדיוק את אותו מוצר, כשלמעשה יש עסקים שמוכרים מוצרים חלופיים שנותנים פתרון דומה ללקוחות שלהם וגם הם מהווים תחרות.

אחרי זה דיברנו על דרך יעילה ונפוצה לגרום ללקוחות להגיע אליכם וזאת באמצעות יצירת ייחוד כלשהו המבדל אתכם ביחס למתחרים שלכם. 

אחרי שדיברנו על בידול, הבנו שאפשר אפילו לשתף פעולה עם המתחרים שלנו, בין עם ביצירת תוכן משותף ואפילו בעזרת הפניות של לקוחות שפחות רלוונטים לנו בתמורה להפניות דומות או עמלה.

שיתופי פעולה הם התחלת הדרך בשינוי ההסתכלות על התחרות, כפי שראינו, תחרות גם גורמת לנו לשאוף להיות מקצועיים וטובים יותר במה שאנחנו עושים. 

אז נסכם שהפעלת עסק בשוק תחרותי היא לא רק מלאת אתגרים, אלא יכולה גם להיות הזדמנות.