כל עסק צריך לדעת כיצד לייצר מכירות על מנת להגדיל את פוטנציאל ההכנסה שלו. 

למה 'פוטנציאל הכנסה' ולא רק 'הכנסה'? פשוט, ישנם עסקים אשר יכולים לבצע הרבה מכירות אך כל מכירה היא ברווח נמוך וכך ההכנסות הנקיות בעסק נמוכות מהצפוי.

ישנם גם מצבים בהם עסקים לא מתמחרים נכון את כל מרכיבי העלות בעסקאות גדולות ומגיעים למצב שהם מוכרים לעיתים בהפסד, אבל אנחנו אופטימיים ומקווים שזה פחות קורה לכם.

במאמר נרצה לעבור על כמה דרכים לשפר את היכולת שלכם להרוויח מהעסקאות והלקוחות שכבר יש לכם וגם מלקוחות עתידיים.

 

להרוויח כסף או להכניס כסף

 

צמצום עלויות

אחד הגורמים הנפוצים שעלולים לפגוע ברווחיות היא עלויות ייצור גבוהות של המוצר שאתם מוכרים. ישנן סיבות רבות לכך התלויות מאוד בסוג העסק שלכם. 

לעסקים אשר מייצרים מוצרים זה יכול לנבוע מחומרי גלם יקרים מידי שמעורבים בתהליך הייצור, למרות שהמוצר הסופי הוא לא מוצר יוקרתי ולא מתומחר בהתאם.

אם יש לכם עסק כזה, יש שתי אפשרויות מתבקשות להורדת המחיר:

אפשרות אחת היא להישאר עם אותם חומרי גלם אבל לבדוק אפשרות לקנות אותם במחיר זול יותר אצל הספק הקיים או אצל ספק אחר.

האפשרות השנייה היא פשוט לבחור חומר גלם שהעלות שלו זולה יותר, אך הוא מספיק טוב על מנת לתת את התוצאה הרצויה במוצר הסופי ויאפשר לכם להרוויח טוב יותר על כל מוצר שנמכר.  

עסקים הנותנים שירותים כייעוץ, העלויות שלהן לא קשורות למחיר חומרי הגלם ולמעשה חומר הגלם במקרה הזה הוא בעיקר הזמן שלכם. עסקים כאלו יכולים להגיע למצב שהם מספקים את השירות בצורה הגוזלת זמן רב מידי ביחס למחיר שהם מבקשים מהלקוח. 

אז איך חוסכים בעלות הזמן? ניתן לעשות מספר שינויים שיחסכו לכם זמן בלי לשנות מהותית את איכות השירות שאתם נותנים.

לדוגמא, קיום פגישות מרחוק במקום פגישות פיזיות יכולות לחסוך זמן רב – במידה ואתם מצליחים להוריד אפילו פגישה אחת או שתיים בשבוע, פיניתם לעצמכם כמה שעות שתוכלו לנצל עבור עבודה נוספת.

אפשרות אחרת היא לתמחר בצורה שונה. לדוגמא, אם אתם פרילנסרים אתם יכולים לגבות כסף עבור התוצרים ולא לפי השעות שלכם.

לעיתים יש בזה הרבה הגיון, מה שחשוב ללקוחות הוא התוצאה ולאו דווקא כמה זמן היא לקחה.

כך תוכלו לבנות תוכנית עבודה לפי פעולות שצריך לסיים לכל לקוח, לייעל את הזמן שלכם ולהרוויח בכל חודש יותר על אותה כמות שעות. כל זה כמובן בהנחה שתמחרתם את התוצרים באופן נכון ולא אופטימי מידי.

אגב, יש גם לקוחות המעדיפים תמחור כזה כי הם יודעים בדיוק כמה יעלו להם הדברים שהם מבקשים.
 

העלאת מחירים

דיברנו קודם על צמצום עלויות, דבר שיכול לעזור לרווחיות, אבל לא תמיד העלויות שלנו גבוהות. לפעמים הרווחיות שלנו בעסק לא מספקת פשוט כי אנחנו לא גובים מספיק מהלקוחות שלנו.

אם הפחתת השעות פחות רלוונטית, כמובן יש לכם גם את האופציה להעלות את המחירים, עד שתגיעו למחיר המשקף גם את התמורה שאתם נותנים ללקוח וגם מאפשר לכם רווח יפה.

השאיפה של כל עסק הרוצה להיות רווחי היא לגבות את המחיר הגבוה ביותר ביחס לתמורה שהוא מספק ללקוחותיו, אבל הרבה עסקים לא מתמחרים ככה.

בעלי עסקים קטנים הרבה פעמים זהירים כאשר הם מתמחרים משום שהם לא רוצים להיתפס כ"יקרנים", גם כי פשוט "לא נעים" וגם כי הם חוששים שהלקוחות שלהם יעדיפו עסקים אחרים.

אנחנו מזמינים אתכם להסתכל על זה מנקודת מבט אחרת – על התמורה שהלקוחות מקבלים ביחס למחיר ולא על המחיר עצמו בלבד.

אנחנו מניחים שיצא לכם לקבל באופן אישי שירות במחיר זול אבל התמורה שקיבלתם הייתה נמוכה ממה שציפיתם. מצד שני יתכן שקיבלתם שירות שהיה יקר אבל הייתם מאוד מרוצים ממנו.

בצורה דומה אתם יכולים להבין מה גובה התמורה שאתם נותנים ללקוחות ביחס למה שהם משלמים ולראות האם אולי הגיע הזמן להעלות את המחירים שאתם גובים.

ניתן גם להגדיל את התמורה שתעזור ללקוח להרגיש שהוא מקבל יותר במחיר שהוא משלם, משהו שלא יגזול ממכם הרבה זמן. לדוגמא, אם מישהו מגיע לסדנה שלכם, לתת לו את הספר שלכם שקשור לנושא הסדנה בחינם כחלק מהתשלום הכולל.
 

מיתוג ושיווק מתאים למשיכת לקוחות

דיברנו על כך שגבית מחירים מתאימים ביחס לתמורה יכולה להוביל להעלאת מחיר על המוצר שלנו וזאת לאחר שהבנו כי אנחנו נותנים הרבה ללקוחות אך לא מתמחרים את זה בהתאם.

ככל שהמחיר גבוה, יתכן ויקח לנו יותר זמן לסגור עסקאות, לכן צריך גם לדאוג למתג ולשווק את עצמנו כדי להגיע לקהל הנכון וליצור אצלו את התפיסה הנכונה ביחס למוצר שאנחנו מוכרים.

אם אנחנו מספקים שירות נרצה להיתפס כמומחים בתחום שלנו ואם זה מוצר להראות את היתרון שלו ביחס לאפשרויות האחרות, איכות המצדיקה את המחיר שאנחנו מבקשים עליו.

מיתוג הוא דבר חשוב, ייתכן שיש לנו כבר שירות מאוד איכותי אבל הלקוחות הפוטנציאלים שיוצרים איתנו קשר אינם מצליחים לראות זאת ולכן לא יבינו למה המחיר שאנחנו מבקשים מצדיק את עצמו ("ניקוי רכב אולטרסוני קצת יקר לי כרגע")

בעזרת מיתוג נכון נוכל ליצור את המסר והנראות המתאימה ושיווק טוב יעזור לנו להפיץ את המסר הזה הלאה ללקוחות פוטנציאלים וכך נוכל למשוך עוד לקוחות מתאימים למוצר שלנו. 

אנחנו חיים בעידן טוב בהקשר הזה. לעסקים קטנים היום ישנם לא מעט אפיקי שיווק, רובם דיגיטלים, שלא היו קיימים לפני כמה עשורים ומאפשרים לשווק גם בסכומים צנועים ולקהל ממוקד. אמרו להתראות לפרסום בעשרת אלפים לירות למודעה בעיתון וברכו לשלום פרסום של סדנה ב-500 שקלים בפייסבוק. 

אך לפני הכל אתם צריכים להיות בטוחים בעצמכם, להבין שאתם מציעים באמת מוצר או שירות איכותי באופן כללי וגם ביחס למה שקיים בשוק. להבין שהמחיר שאתם רוצים על המוצר הוא אכן המחיר המתאים.

זה קל יותר לעסקים ותיקים שיש להם שם טוב והם מקבלים המלצות מלקוחות עבר, מה שקרוי שיווק מפה לאוזן. אם העסק שלכם ותיק והספיק לצבור כבר כמה וכמה לקוחות, יהיה לכם גם קל יותר להעלות את המחיר בהתבסס על כך שאנשים מגיעים אליכם כי הם יודעים שאתם טובים ומוכנים לשלם עוד קצת. 


להרוויח יותר מכל עסקה

 

ויתור על לקוחות פחות רווחיים

במאמרים קודמים דיברנו על פיטור לקוחות ועל לקוחות אידיאליים. אנחנו ממליצים לכם לקרוא אותם ולענות על השאלונים המשעשעים המצורפים (איך אנחנו יודעים שהם משעשעים? כי אנחנו בנינו אותם cool).

ישנם מגוון סוגי לקוחות, כשמול כל אחד מהם אתם מתנהלים קצת שונה. זה תלוי באופי של הלקוחות שלכם, הצרכים בעסק וגורמים נוספים. אם נחלק את זה בכל זאת נוכל להגיד שישנם שלושה סוגי לקוחות: 

לקוחות אידיאלים שמשלמים טוב, בזמן, מפרגנים ולא גורעים מאיתנו אנרגיה. לקוחות גרועים הדורשים מאיתנו הכי הרבה משאבים ביחס למחיר שהם משלמים ולקוחות ממוצעים שהם בין לבין, לא כאלו שתעשו איתם סלפי מידי חודש אבל כן יהוו חלק חשוב מההכנסה שלכם.

כל בעל ובעלת עסק שיקחו שניה יוכלו למיין את הלקוחות שלהם לאחד משלושת הסוגים, רק לרוב אנחנו כ"כ עסוקים בעבודה שאין לנו את הפנאי לשבת עם עצמנו להבין איזה לקוחות יש לנו וכמובן להבין מה עושים עם זה.

אז אנחנו מזמינים אתכם עכשיו לחשוב על הלקוחות שלכם, אם יש לכם לקוחות קבועים תעברו על הרשימה ותראו איך אתם ממיינים אותם לאחד מהסוגים.

אם יש לכם לקוחות מזדמנים, אתם יכולים לעשות את המיון לפי פרופיל הלקוחות, כלומר לזהות איזה מסוגי הלקוחות שמגיעים אליכם הם הלקוחות הכי טובים ורווחיים ואילו פחות.

אחרי שעשיתם לעצמכם את הסדר הזה נסו לחשוב איך למשוך יותר לקוחות טובים ולצמצם ככל הניתן לקוחות פחות רווחיים. על הדרך תשיגו גם יותר שלוות נפש, ולזה אומרים שאין מחיר :)
 

סיכום

במאמר ראינו מגוון פעולות שאפשר לעשות על מנת לשפר את הרווחיות בעסק, כאשר התמקדנו בדרכים שיעזרו לנו להעלות את הרווח שלנו מכל לקוח ועסקה.

ראינו כי יש מגוון דרכים שיכולות לעזור לכם להפוך את העסקאות שלכם ליותר רווחיות, הדרך שתבחרו תלויה מאוד בסוג העסק והמוצרים שאתם מוכרים.

אחת מהן היא בעזרת צמצום עלויות של חומרי גלם וכך על אותו מחיר שאתם מקבלים על המוצר הגדלתם בעצם את הרווח או במידה ואתם נותני שירות, בעזרת ייעול שעות העבודה שלכם כמו פגישות מרחוק במקום פגישות פיזיות.

אחרי זה דיברנו על העלאת מחירים שתאפשר לנו להרוויח יותר מכל עסקה. העלאת המחירים היא לא שרירותית והיא קשורה לאיכות והתמורה שהלקוח מקבל מהשירות שלנו.

אחרי שמעלים מחירים צריך גם ליצור מיתוג מתאים שיעביר ללקוח את המסר שאנחנו רוצים ולהיעזר בשיווק על מנת להגיע ליותר לקוחות שיהיו רווחים עבורינו.

ואם דיברנו על לקוחות, אז סיימנו את המאמר בויתור על לקוחות פחות רווחים, תוך זיהוי וגיוס לקוחות שמצאנו כטובים יותר על סמך הניסיון שלנו.