ברוכים הבאים לתוכנית עסקית, או יותר נכון למאמר שבו נדבר על תוכניות עסקיות ונבין – מה הן תוכניות עסקיות? מתי עושים שימוש בתוכניות כאלו ומה המבנה שלהן.

אם אתם בעלי עסק יכול מאוד להיות שלא היה לכם עד היום מסמך תוכנית עסקית, אבל באותו הזמן סביר להניח שכן היתה לכם איזושהי תוכנית פעולה בראש.

למעשה, תוכנית עסקית יכולה להיות תוכנית מסודרת ורשמית, אך לפעמים יש לבעלי עסקים תכנון בראש או איזשהן הבנות עם עצמם או עם השותפים שלהם, מה שבפועל משמש כתוכנית פעולה עסקית.

בכל אופן, במאמר נדבר על תוכניות עסקיות במובן הנפוץ והרשמי יותר – מסמך מפורט המציג צדדים שונים בעסק ובשוק בו הוא פועל, תוך פירוט תוכנית פעולה וצפי לתוצאות עסקיות.

תוכנית עסקית מלאה ומקיפה היא דבר מורכב הדורש לא מעט עבודה ולרוב נבנת בעזרת אנשי מקצוע. המאמר אינו תחליף לייעוץ מקצועי אבל הוא כן יעזור לכם להבין במה מדובר.
 

איך לכתוב תכנית עסקית 

מתי נדרשת תוכנית עסקית

בקצרה היינו אומרים שכדאי שלכל עסק תהיה סוג של תוכנית. אם נתייחס ספציפית לתוכנית עסקית רשמית הנה כמה סיבות נפוצות לכתיבת תוכנית כזאת:

הסיבה הראשונה לכתיבת תוכנית עסקית היא כדי לייצר לכם תוכנית אסטרטגית ברורה ומקיפה לקידום העסק שלכם והיא מיועדות בעיקר בשבילכם בין אם יש לכם עסק חדש או עסק קיים.

הסיבה הנפוצה השנייה לכתיבת תוכנית עסקית היא על מנת לגייס משקיעים לעסק. גיוס השקעה חיצונית הוא דבר מאוד נפוץ בחברות הזנק (סטארט אפים) אבל גם בעסקים ותיקים הדורשים השקעה גדולה כמו מסעדות.

כשתפנו למשקיעים חיצונים, תוכנית עסקית מפורטת תראה על הרצינות שלכם כבעלי העסק ותעזור להם להבין את הפוטנציאל הכלכלי.

הסיבה הנפוצה השלישית לכתיבת תוכנית עסקית היא כדי לקבל הלוואה, בדרך כלל מהבנק. ייתכן שלפני מתן ההלוואה הבנק יבקש מכם להציג תוכנית כזאת על מנת לוודא שיש מיזם אמיתי עם תוכנית סדורה מאחורי הבקשה להלוואה.

מעבר לשלושת הסיבות הללו, תוכנית עסקית חשובה גם כאשר מדובר בעסק הראשון שלכם. היא יכולה לעזור לכם להבין איפה הפערים בידע שאתם נזקקים להשלים, עכשיו כשאתם בעלים של עסק.

חשוב לציין שלכאורה תוכנית עסקית היא מסמך מאוד חשוב להקמת עסק, אבל יש גם גישות מסוימות שטוענות שההנחות והערכות בתוכנית העסקית לעיתים אינן מבוססות ויכולות אפילו לתקוע אותנו בתפיסה שגויה.

לכן, כאשר אתם בונים תוכנית עסקית חשוב לשים לב שאתם נותנים הערכות שהן ריאליות ולא מוגזמות. חשוב גם לקחת בחשבון שבסופו של דבר מדובר בהערכות ותחזיות אבל הדברים יכולים בזמן הפעילות האמיתית להתממש בצורה שונה ודברים יכולים להשתנות בעסק ובשוק הרלוונטי מהר מהצפוי.
 

מבנה תוכנית עסקית

יש כל מיני דרכים לבניית תוכניות עסקיות וכל מיני סעיפים שכדאי להתייחס אליהם. 

זה תלוי בגורם אליו מיועדת התוכנית – האם זה עבור גורם חיצוני כמו משקיעים פוטנציאלים או שהתוכנית מיועדת בראש ובראשונה עבורכם.

יש הבדל גם בין סוגי התוכניות העסקיות בהתאם לסוג המוצר או השירות – צפויים להיות סעיפים ואפילו פרקים שונים במידה ואתם כותבים תוכנית עסקית למוצר צריכה בייצור עצמי, לעומת אפליקציה שאתם בונים כמוצר טכנולוגי, לבין תוכנית עסקית לפתיחת חנות.

יש גם הבדל בין תוכנית עסקית לעסק חדש שצפויה להתמקד במוצר, בתשתיות וההיתכנות. זאת לעומת תוכנית עסקית לעסק קיים שתתמקד בבחינה של הפעילות הקיימת ובדיקת מוצרים ושווקים נוספים שיאפשרו גידול עסקי.

אבל אל תאמרו נואש (לפחות לא בקול, שלא נשמע) אנחנו כן הולכים לדבר על הגורמים החשובים בכל תוכנית עסקית: פרטים אודות החברה והמוצר, זיהוי השוק והלקוחות, אסטרטגית שיווק ומכירות ותכנון פיננסי.
 

נקודות לדרך הכתיבה

בתוכניות עסקיות תרצו לשמור על כתיבה תקינה ואחידה בשפה מקצועית אך ברורה. זאת כדי לשדר מצד אחד לגורמים חיצוניים שאתם מבינים את "שפת העסקים" אך מצד שני להשאיר אותה ברורה גם לקורא עם רקע שונה משלכם.

מומלץ לתת לאנשים חיצוניים לעבור עליה על מנת להימנע מטעויות ולוודא שקל להבין את המסרים שאתם רוצים להעביר. זה די פספוס לכתוב תיאור למוצר יוקרה באלפי שקלים, כשאתם כותבים "צומר" במקום מוצר. "צומר יוקרה" זה ממש לא מוצר נחשק, סמכו עלינו. laugh

בתוכנית עסקית טובה יש גם שימוש בהיררכיה מסודרת: שימוש בפרקים ותתי פרקים שיאפשרו לקוראים להבין בקלות באיזה חלק הם נמצאים ובמה הוא מתמקד. 

משום שתוכנית עסקית יכולה להשתרע גם על מעל 20 עמודים כדאי להוסיף תוכן עניינים שיעזור להתמצאות של הקוראים במסמך.

עכשיו, אחרי שהבנו באופן כללי את המטרות בבניית תוכנית עסקית והקווים הכלליים שלה, בואו נראה איזה חלקים נפוצים יש כמעט בכל תוכנית עסקית בצורה כזאת או אחרת.
 

תקציר התוכנית

תקציר התוכנית העסקית הוא בדיוק מה שהוא נשמע, סיכום קצר של הסעיפים השונים שמפורטים בתוכנית העסקית שנותנת תמונה כללית לקוראים.

לרוב אוהבים לקרוא לו תקציר מנהלים כתרגום למונח האנגלי (Executive Summary). זאת בהנחה כי למנהלים אין זמן והם רק קוראים תקצירים (או שהם עצלנים ולאף אחד לא נעים להודות?).

בכל אופן, בתקציר תרצו לתת לקוראים סקירה כללית של המוצר, השוק בו אתם פועלים ופרטים על העסק והאנשים מאחוריו.

תרצו גם להציג דברים ספציפיים יותר, כמו הסבר על האסטרטגיה השיווקית שלכם והצגת התחזית הפיננסית לשנים הקרובות.

מאוד חשוב בתקציר להראות את הפוטנציאל, משום שלעיתים הגורמים החיצוניים שקוראים את המסמך יחליטו האם להמשיך לקרוא את שאר הפרקים על סמך מה שהם יקראו בתקציר התוכנית.

בחלק הזה כדאי שתהיה גם התייחסות למה הוביל אתכם להקים את הפעילות, מה אתם מתכננים לעשות ומה דרכי הפעולה.

מבחינת אורך התקציר, חשוב לשמור על איזון – מצד אחד לתת התייחסות לכל החלקים בתוכנית שאתם מדברים עליהם, אך מצד שני לשמור על כתיבה ממוקדת. 

לעיתים תקצירי התוכנית הם לא באמת קצרים ויכולים להגיע ל 3 ואפילו 4 עמודים. אנחנו ממליצים לכם לנסות להשאיר את התקציר קצר וממוקד ככל הניתן, כדי שהוא יהיה באמת תקציר.

אגב, אומנם התקציר מופיע בראש התוכנית העסקית, אך משום שיש בו אופי סיכומי מומלץ לכתוב אותו לאחר שמסיימים לכתוב את שאר התוכנית העסקית.
 

מאפייני המוצר או השירות שאתם מוכרים

אם יש משהו שהוא לב העסק שלכם זה המוצר או השירות שאתם מציעים ללקוחות.

המוצר הוא הסיבה שאנשים מוכנים להגיע אליכם ולשלם לכם כסף. למעשה, בלי מוצר אין לכם באמת עסק, כי לא יכול להיות מודל עסקי אם אין מה למכור.

בפרק שדן במוצר שלכם תרצו לתאר את כל הפרטים החשובים של המוצרים או השירותים שאתם מציעים ואיזה בעיות או צרכים של הלקוחות הם פותרים.

לדוגמא, אם זה שירות אז תפרטו מה הוא כולל, כמה אתם גובים עליו, מי מספק אותו (אתם? עובד אחר?), מה עלות אספקת השירות (עלות הזמן ועלויות נוספות). 

במידה ומדובר במוצר, תציינו את העלויות הכרוכות בייצור המוצר או בקניה שלו מהספקים. מה המחיר שאתם מתכננים למכור אותו ובאיזה כמויות.

נרצה גם לציין את היתרונות הספציפיים של המוצר ביחס למוצרים דומים בשוק (תהיה התייחסות למתחרים גם בניתוח השוק, אך כאן המיקוד הוא על המוצר).

מה הקהל האידיאלי למוצר – ננסה להבין מה המאפיינים של הלקוחות האידיאלים לדבר שאתם מוכרים כגון: גיל, הכנסה ותחומי עניין. 

ככל שתצליחו לאפיין טוב יותר מי קהל היעד שלכם, כך יהיה ברור יותר איפה הקהל הזה נמצא, מבחינת מיקום פיזי או וירטואלי ברשת.
לדוגמא, אם המוצר שלנו זה עפיפון איכותי, חלק מהתיאור יכול להיות כזה:

" … אנחנו מוכרים עפיפון איכותי המיועד לילדים מגיל 5 ומעלה כולל מבוגרים. העפיפון מגיע בדגם אחד ובשני צבעים. יחודיות העפיפון הוא התכנון האווירודינמי שלו המאפשר למשתמש להעלות אותו בקלות לאוויר, קושי נפוץ שהרבה אנשים מדווחים עליו.

בנוסף, הוא עשוי מחומרים חזקים וגמישים המאפשרים למוצר אורך חיים ארוך במיוחד של כמה שנים ביחס לעפיפונים הנפוצים בשוק. עלות הקניה לעפיפון, כולל הובלה ומיסים, הוא 84 ש"ח, כאשר מחיר המכירה הרגיל לצרכן מתוכנן לעמוד על 185 ש"ח…"
 

סקירת השוק בו אנחנו פועלים

חשיבות הפרק הזה היא בכך שאתם דואגים לא לפספס את התמונה הרחבה, את הסיטואציה הקיימת שאתם נכנסים אליה או כבר פועלים בה.

סקירת השוק משלבת איסוף מידע והסקת מסקנות רלוונטיות לשוק בו אנחנו פועלים. עסקים קטנים שלא יכולים להשקיע משאבים גדולים בבניית סקרים על ידי חברות מתמחות יכולים להיעזר במקורות מידע שונים: 

בדיקת הפעילות של המתחרים, שיחות עם קהל היעד, נתונים ממשלתיים כמו נתונים מהלמ"ס, מאגרי מידע עסקיים ואפילו איסוף מידע מאתרי חדשות.

נרצה להבין ולענות על מספר שאלות בסיסיות:

מה גודל השוק – לא תמיד יש מידע זמין על השוק הפוטנציאלי שלנו ולעסק קטן יש משאבים מוגבלים בסקרים מעמיקים, אך נסו לאסוף ולייצר נתונים מהמידע שאתם כן מצליחים להגיע אליו דרך מקורות המידע שציינו מעלה.

מי המתחרים בשוק – בחלק הזה נרצה להבין אלו עסקים דומים פועלים בשוק ופונים עם מוצרים או שירותים דומים, במה המוצרים והשירותים שלהם דומים לשלכם ובמה הם שונים.

במקרים מסוימים אתם מציעים מוצר מאוד דומה למוצרי המתחרים, אבל דרך השיווק, המיתוג שלכם ואפילו השירות יכולים להיות מאוד שונים, עובדה שמשנה מהותית את חוויית הלקוחות.

זכרו, ייתכנו מצבים שעסקים מציעים שירות אחר משלנו, אבל כזה שנותן מענה לאותו צורך, לדוגמא, שייט  תענוגות וחבילת נופש לחו"ל הם שני שירותים שונים שעונים על רצון דומה בחופשה בחו"ל.

אלו הזדמנויות ואלו סיכונים יש – בדיקת הזדמנויות וסיכונים תעזור לנו להבין יותר מהו פוטנציאל ההצלחה של העסק והמוצרים שלנו באותֹו הזמן שאנחנו גם שוקלים את הסיכונים שיכולים להיות.

נניח מוצר חדשני שמתחילים לראות לו דרישה במדינות אחרות יכול להיות הזדמנות. מצד שני אם זה מוצר שדורש לעמוד בכללי רגולציה (למשל מכשיר אלחוטי) ייתכן שיש פה סיכון שעלול לעכב אותנו ויוסיף עלויות.
 

אסטרטגיית שיווק ומכירות

הפרק שבו דנים על אסטרטגית השיווק והמכירות רחב גם כן, כיוון והוא נותן מצד אחד תמונה כללית ואסטרטגית אך מהצד השני ממוקד ומציין את דרכי הפעולה וערוצי השיווק שאתם צפויים להשתמש בהם לקידום המוצר שלכם. 

כדאי לציין זמנים או שלבים בתוכנית השיווקית, במיוחד אם יש שלב של הקמת תשתיות (למשל תהליך מיתוג) שרק לאחריו תהיה עיקר הפעילות השיווקית המתוכננת.

בחלק הזה נרצה להגדיר:

מיצוב ומיתוג – איך אנחנו רוצים שהמוצר שלנו יתפס בשוק ביחס למתחרים ואיזה תהליכי מיתוג אנחנו מתכננים.

אסטרטגית תמחור – כאן נוכל לפרט מה המחיר של המוצר ולמה קבענו את המחיר שקבענו. אם מדובר במוצר חדש נוסיף גם אסטרטגיות חדירה לשוק.

ערוצי שיווק מרכזיים – בהתאם למאפיינים שזיהיתם קודם, יש לבדוק איזה פעולות תדרשו לעשות על מנת לקדם את הפעילות השיווקית. לדוגמא, הקמת אתר אינטרנט, פרסום ממומן באינטרנט, פרסום במגזינים מקצועיים, השתתפות בכנסים ועוד.

תהליכי המכירה העיקריים – איזה מסלול צפויים לעבור הלקוחות מרגע יצירת הקשר איתנו ועד לסגירת העסקה.

אחריות לביצוע – נגדיר מי יבצע את פעולות השיווק והמכירה, האם עובדים קיימים או עובדים שנגייס או אולי בעזרת גורמים חיצוניים כמו פרילנסרים או סוכנויות פרסום.

שימו לב כי בפרק הזה אנחנו מדברים על אסטרטגית שיווק אבל לא תוכנית שיווקית מפורטת של כל הפעולות שאנחנו עושים בכל שבוע בעסק.
 

כתיבת תכנית עסקית   

תכנון פיננסי ותחזית מכירות

בחלק הפיננסי אתם מתייחסים להיבטים והערכות הפיננסיות להווה והעתיד הקרוב.

תרצו ליצור צפי למכירות והכנסות ומבקביל גם להוצאות שצפויות בתהליכי השיווק, קניית המוצרים ומתן השירות. הערכות יבוצעו לפי תקופות ולאורך תקופה קדימה, שנה שנתיים ולעיתים אף יותר.

אם נחזור לדוגמת העפיפון, שהוא מוצר חדש בעסק החדש שלנו, הערכות יכולות להראות כך:

ברבעון הראשון נעריך מכירה של 300 עפיפונים ונחשב הכנסות לפי כמות כפול מחיר המוצר ללקוח.

נחשב את ההוצאות הצפויות לכל מוצר כולל עלויות ייבוא, שיווק ועלויות אחרות במידה ויש. נחסיר את ההוצאות מההכנסות ונקבל שורה תחתונה של רווח, לפני החסרת ההוצאות הקבועות.

את אותו חישוב נעשה גם לרבעונים הבאים:

לדוגמא, רבעון שני, צפי מכירות 500 יחידות, רבעון שלישי ואילך הצפי הוא ל-800 יחידות לפחות.

הוצאות קבועות – חשוב לקחת בחשבון גם את כל ההוצאות הקבועות, כאלו הקיימות בין אם אתם מוכרים מעט או הרבה כגון: שכירת נכסים, העסקת עובדים, חשמל, ארנונה, ועוד. 

יש לציין כל השקעה שיש לעשות על מנת להתחיל או לקדם את פעילות העסק, כגון קניית כלים מסוימים, עלויות ייעוץ משפטי, שיפוץ ועוד.

תזרים מזומנים – בנוסף להכנסות והוצאות יש גם להתייחס לתזרים המזומנים הצפוי, כלומר, להתחשב לא רק בהכנסות אלא לפער הזמן בין הקנייה למכירה ובין המכירה לקבלת הכסף (כמו בעסקאות דחויות או תשלומים).

אחרי שיש לנו את כל הנתונים הצפויים (ההכנסות, ההוצאות ותזרים המזומנים) נוכל להבין מתי אנחנו מגיעים לנקודות האיזון בין ההכנסות להוצאות ומתי אנחנו צפויים להתחיל להרוויח.
 

עסקים חדשים

אם התוכנית העסקית מיועדת לעסק חדש חשוב להוסיף בפרק הפיננסי גם מידע על משאבים שאתם משקיעים בהקמת העסק בזמן שאין בו עדיין הכנסות. זה יעזור לכם להבין אם התכנון הפיננסי שלכם לתחילת הדרך הגיוני וימנע מכם לחצים כספיים.

ציינו מקורות כספיים מתוכננים להשקעה – הון אישי, הפקדת סכומים מידי חודש או כסף שאתם מתכננים לגייס ממשקיע.  

גם הלוואה יכולה להיות מקור כספי להקמת עסק, רק חשוב להתייחס להחזרי ההלוואה בסעיף ההוצאות ברגע שמתחיל ההחזר שלה.

פירוט ההשקעות שלכם בעסק בפרק הפיננסי יוצר לא רק בהירות להיתכנות כלכלית, אלא גם עוזרת לכם להתחייב על ההשקעה בעסק כלפי עצמכם.
 

תיאור העסק ונכסיו

בפרק הזה נרצה להבין מי עומד מאחורי המיזם ואיזה כלים (נכסים) יש לו שיכולים לסייע בפיתוח העסק. 

המידע על העסק חשוב בעיקר לעיניים חיצוניות, כאשר אנשים שלא מכירים אתכם ירצו לדעת מי האנשים מאחורי המיזם ומה המשאבים השונים שישמשו לקידומו.

אם מדובר בעסק ותיק יש לציין את ההיסטוריה של העסק, מתי הוקם ואלו גלגולים עבר (היה לכם דוכן פלאפל שהפך לחברת תוכנה? זה חתיכת גלגול, בהצלחה בהסבר cool).

יש לציין גם את צורת ההתאגדות והפעולה שלכם מול הרשויות – עוסק, חברה פרטית, חברה ציבורית, שותפות או חלק מתאגיד של חברות.

יש בחלק הזה גם תרומה עבורכם – זה מחייב אתכם לתעד בצורה מסודרת סיכומים שנאמרו או עברו לכם בראש. לדוגמא, יש לכם עסק משותף, תוכנית עסקית יכולה להגדיר בצורה ברורה את האחריות של כל אחד מכם.
 

אנשים ונכסים

מעבר למבנה החברה והאחריות, חשוב לתת רקע על ההנהלה והעובדים של העסק (גם אם זה רק אתם).

הסיבה היא שלכל בעלים של עסק ולכל עובד שהם מעסיקים יכול להיות רקע קודם שיעזור לו לקדם את העסק הנוכחי. הרקע יכול להיות סוג של ידע מקצועי, ניסיון עבודה בתחום מסוים ואפילו קשרים עם גורמים רלוונטים.

למעשה, כדי שעסק יצליח חשוב לא רק מוצר טוב עם פוטנציאל אלא גם אנשים רציניים ומחוייבים שגורמים לו להצליח.

בנוסף לתיאור הצוות מאחורי העסק, תרצו לתת התייחסות לנכסים במובן הנפוץ יותר, כאלו המתארים את המשאבים שיש לכם ויעזרו בקידום העסק כגון: נדל"ן, כלים ואמצעי ייצור, מכוניות, פלטפורמת שיגור לחלל וכולי.

אם נחזור לדוגמת העסק שמייבא עפיפונים, נוכל לציין שלאחת מבעלי העסק יש ניסיון ביבוא מוצרים דומים מהעבודה הקודמת שלה בחברת צעצועים.

נוכל גם לציין כי לרשות העסק קיים מחסן בבעלות בעלי העסק, מה שיאפשר אחסון של עד 150 ערכות לבניית עפיפונים וזאת ללא צורך בעלויות שכירות נוספת, לפחות בחודשים הראשונים של הפעילות.
 

בואו נסכם בצורה עסקית

דיברנו במאמר על כתיבת תוכנית עסקית וראינו כי תוכניות עסקיות יכולות להיות רלוונטיות גם לעסקים חדשים שרוצים לבנות תוכנית פעולה או להציג אותה בפני משקיעים ונותני הלוואות וגם בעבור עסקים קיימים שרוצים לצאת עם מוצר חדש או לשפר את דרך הפעילות שלהם.

חשוב להזכיר שאומנם דיברנו על מבנה מסוים של תוכנית עסקית, אבל הוא כללי והצורה האמיתית של התוכנית העסקית תלויה בסוג העסק, המוצרים והגורמים שהתוכנית מיועדת אליהם. 

לכן דיברנו על פרקים נפוצים כמעט בכל תוכנית עסקית: תקציר התוכנית, תיאור המוצר או השירות, אסטרטגיית שיווק ומכירות, תכנון פיננסי ותיאור העסק ונכסיו.

ולסיום נדגיש, תוכניות עסקיות באות לשרת אתכם, לא אתם אותן – הן נכתבות כדי להשיג מטרה מסוימת אבל אל תתנו להן להגביל אתכם אם בעתיד ישתנו התנאים.